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第四章2（第1页）

19。有运气21

21。聪明19

22。有充足的资金18

23。考上一流大学15

24。参加体育运动14

25。专业课程的直接影响12

诚恳做人

怎么样，这跟你先前认定的有多少不一致?是的，我自己都很吃惊。我从来没有想到排第一的会是“诚恳做人”，也没有想到“希望获得尊重”会落到第25位之后。排序出来以后，跟几个人聊，他们的意见是，“完全有可能”。最初我使用了“善良”这个词，他们就问“善良代表什么”，指出了这个词对有钱人的不确定性；他们有没有偷税漏税?是否提供不合格产品?是否拖欠过工资?“善良有什么用?能带来钞票吗?普通老百姓最善良，他们有几个发财了?这个社会讲的是实力!”换成“诚恳做人”之后，他们觉得听起来比较顺耳。

“诚恳做人”代表的是他们做人做事的一种态度。态度诚恳有利于提高办事效率，有利于得到信任。“你可以骗我一次，不可能骗我一百次。撒没撒谎，看得出来，所以干脆就诚恳些，人家反而能相信你。…‘《菜根谭》讲，善事忌阳，恶事忌阴，不大好的事情，最好摆到桌面上来谈，谈甭了也没关系，至少心地坦荡。”部分创业者承认，他们是生意过程中学会做人做事的：“没得本钱嘛，你诚恳，人家才相信你，才会先发货。”也许是现实逼迫他们学会了诚恳，而诚恳也必然带来了诸多益处。有一个创业者说：“诚恳点，心里踏实。”他们会把诚恳原则运用到自己的企业中，这会催生一种良好的经营环境。我也常常听到这样的声音，说某某老板是个好人，是个善良人。

事情自然不会都那样光辉。在问及“是否有过不守信用的行为”时，73％的人回答“是”。那些先货后款的行业，普遍都遭遇了信用问题：货款总不能按时回来，总要被拖欠，催款总要花去相当的精力。有一句话描述了这种情形：不发货是等死，发货是找死。有一个白手创业者就讲到：“我们的行业几乎全是先发货，卖了才给钱。创业前我就担心，款要是追不回来，那不就惨了吗?”尽管有这种担忧，他还是创业了：“不搏不行啊，那点工资怎么活?后来我就想，既然这个行业能够存在，肯定有一个基本的信用，只要有80％的人基本守信用，生意就能做下去。我就辞职了。”

他的判断代表了那些先货后款的基本情形——不发货也是死，发货也是死，那就发货吧。“不做这个做什么呢?”“你停不下来，外边欠着那么多钱怎么办?你不发货，那帮人就不给钱。这个城市几千元，那个城市几千块，派人去收，成本太高了，还不一定收得到。”尽管牢骚满腹，还是继续做，因为有钱可赚。第二个理由是，必然有一个中国特色的信用度，所以他们能够生存，也在发展。另一种声音是那些勇于打破规则的人，但他们数量极少：“只有样样都畅销，你才能逼迫他们先款后货，因为他拿到货就能变成钱。”这是业内的佼佼者，而且像大熊猫一样稀少。还有部分人是赚到钱以后，就改行做了别的：“我才不跟他们做呢，那帮人一点信用都没有，跟他们做什么。”这是一个成功跳出怪圈的创业者。有的人改行却不成功：“大概赚了200万元吧，就决定改行，去做金融，那不存在拖欠。结果亏了一半多，就回来做老本行。”这就是做小老板的一大苦衷。

“诚恳做人”也：不能对“无商不奸”做出合理解释。根据观察，“无商不奸”依然大：量存在。靠讲信用并不能赚大钱，但不讲信用、又缺乏相当手段，那肯定赚不了大钱。如果你是个本分人，还是诚信赚钱妥当。有人抽身走了，却有更多的人涌进来，因为他们敢于冒合理的经济风险，所以绝大多数人赚到钱了。

他们当中有通过贿赂政府官员拿到项目的，有提供假冒伪劣产品的，偷税漏税更是普：遍现象。但是，他们限于自己的社会背景（几乎都没有牢固的权力关系），即使有“原罪”，大都还没有到生产劣质奶粉致婴幼儿死亡的罪恶程度。我没有调查到小煤窑、非法采矿之类的，因为矿坑塌陷而造成民工伤亡，造成打工者这样那样伤残的企业主。这是调查样本的一个不足。

尽管如此，一个事实不容否定：多数人是诚恳的，基本守信，否则那行业无法生存。因此，“诚恳做人”是有积极意义的。遇到困难时，常常是那些守信用的人容易得到帮助。

有的人养成了推脱、撒谎、逃避责任的习惯，那肯定难以养成“诚恳做人”的品质，而在他们身上，即使有短暂的成功，怕也难以持久。做生意需要合作者，如果大家都看到你连基本的诚恳都没有，生意怕是要走进死胡同了。

其实，这个结果与白手创业者的朴实相一致。他们过着富足而简朴的生活，我以为这样的生活是可爱的—一富足，但不奢侈。他们不会去花那华而不实的钱。成都一位广告公司老板（大学毕业后，先在电视台广告部，后出来创业），来到北京，住一家普通宾馆，见到我说：“不好意思啊，住在这里。”他太客气了，也不在意别人怎么看。记者曾问老洛克菲勒：“你儿子去哪里都住豪华酒店，为什么你总是住普通宾馆?”老洛克菲勒说：“他有一个有钱的爸爸，我却没有。”节省的那点钱对他来说没有任何意义，但他还坚持了，人们就可能说他吝啬。这有普遍性。刘永好说：“我就爱吃麻婆豆腐，走到哪里都喜欢。宴请客人，都是公司的年轻去人陪，他们比我吃得好。”有人说他是在做秀，但我认定那是白手创业者的诚恳。我看到了足够多的生活实景，他们既不显富，也不寒酸。

诚恳和守信用给他们带来了经济上的好处。洛克菲勒在开采石油之后，常常有这样的情景，他飞陕地跑过镇子里所有的银行，跟他们说要贷款，然后按同样的顺序再来一遍，一家一家提钱，可见他的信用程度之高。中国没有那样的国情，但因为诚信而获得经济上的好处，那是毋用置疑的。

创业之初，他们为降低风险而节俭，成功之后，为习惯了的生活方式而节俭，吝啬是好事者加给他们的“荣誉”。他们说：“我知道该在什么地方大方。我不受别人摆布。”他们住着比别人昂贵的房子（没有银行贷款的住宅，我才认定为净资产），开着中等程度或普通的车，他们知道车是不值钱的东西，房子却可以增值。他们当中只有18％的人开着进口豪华轿车（价值50万元以上），36％的人开着中等适度的轿车（价值20万元～30万元），看起来既不奢侈，也不掉价。还有32％的人开着普通小车（10万元～20万元）。他们愿意过一种自己觉得踏实的生活，那是他们认定的小康水平。

你不相信吗?你还是坚持那些开进口豪华小车的才是真正的有钱人吗?来看一个例子。一位学英语的女同学讲述了她的两段经历。上大四时课很少，她就接了两份家教。第一个是一位40岁的男人跟她学英语。刚见了面，还没有开讲，就开着宝马带她奔东边去吃午饭，168。00元／客，她当时想：“吃什么啊，把钱给我好了!”他学会的第一个词是hotel，说到这里她自己就大笑起来。他天天接她送她，所谓的学习时间几乎都是在吃饭，每顿饭不吃个上百元，他认为那不叫吃饭，全是五星级宾馆餐厅。他要回去了，邀请她去他所在的城市玩：那是我的地盘，什么都不用花钱。她没买票就上了软卧车箱。在他家，她看到很多感谢信，感谢他资助“我们贫困山区的孩子上学”。在他主动帮她洗袜子时，她察觉了他的意图：嫁给他。她有点感动。感动归感动，现实却是，他已有一个女儿，比她小九岁。第二位学生，说起来她就兴奋了：“又开着一辆宝马，七系列的，呵呵呵，简直受不了了!”他37岁，带着她去见世面，也是出入一些高档场所，她也跟着学会了打网球。他倒没有什么企图，为打发无聊的时光而已。这两个都是出现在北京的有钱人。但是，你能确认吗?他们真的有钱吗?第一个是某省委办公厅主任，现在已经被撤职候审。第二位是某银行北京部老总，现在也被调回原地降职。我相信，那两匹宝马又在看似有钱人的手中盘旋。那位女同学现在是公务员，她说自己绝对没有做过对不起良心的事。我相信她的诚恳，从她幸福的小家可以感知到。