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第二章4（第1页）

成功的可能性是什么?

他们都不知道“做什么好呢”，却有不同的行动特征：或者是对市场做深入细致的调查，直到确信自己有把握；或者是看到别人好赚钱，听到别人说能赚钱，就草率行动，而不考虑成功的可能性，以销售终端的行业为多，卖食品的，卖服装的，或者是五金建材，因为它们容易看到，也容易模仿。有些行业没有处在消费一线，可能一辈子都没听说过。我知道一个富爸爸，他到处去买矿产资源，然后转手卖给别人。他赚了很多钱，你却看不到他的企业，甚至连办公室都没有。正因为容易被看到，容易被经常说起，就给了那些冒失鬼以信心，结果钱都打了水漂。

正是那群冒失鬼吓倒了很多人，56。8％的失败率。对经济失败的担忧本来就不容易克服，加上那么高的失败率，难怪听到很多人说，创业失败率高，还是小心为妙。本组失败率最高，因为犯了一个常识性的错误：看者容易做者难。不过，他们也是最有胆量的人，总是在跌倒之后，能够站起来。他们并不比别人聪明，尤其是下岗工人和农民，有的连自己的名字都写不正确，但他们拥有了自己的企业。这只证明一点，赚钱是一项简单的游戏，低价来，高价走，吃个差价而已。

创业四道路图清楚地显示了，有成功率100％的方法，有成功率94。7％的方法。为什么偏偏有人选择了失败率最高的道路?这跟他们的工作背景有关，缺乏经验，又无处学，只好胡乱尝试。问题是，草率创业的成功率只有43。2％，深思熟虑却高达92。6％，悬殊太大，两者的界限在哪里?

首先要承认，样本分组有人为的误差。但我相信，这不是悬殊的根源。最初，我没有考虑要分成“草率创业”与“深思熟虑”两组，直到深入分析失败原因才发现，在发现机会方面时所付出的劳动，与最后的财富成败之间，表现出一种正比例关系。像孙正义，还有那个制造房门设备的人，他们在苦苦寻找什么呢?他们在寻找成功的可能性。做还是不做，总要找个理由。草率创业者显然没有认识到，他们应该对赚钱活动做出一番思考才对。他们贸然行动，然后草草收场；失败之后，痛定思痛，开始对赚钱活动进行独立思考，东山再起。机会方面没有问题，问题出在是否把握了成功的可能性——这是本章与第一章的一个明显不同，第一章是在工作过程中自然地熟知了成功的可能性，因此成功率高。

这种独立思考习惯与高智商、逻辑分析能力并不相同，它不计较推理与演算过程，只问结果，是创造性的一种。创造性是不受规律约束的，没有接受过良好学校教育的人，总在不受约束方面占优势，因为他们没有受到很好的“答案惟一”训练，生活迫使他们“怎么能解决问题就怎么做”，“怎么有利于赚钱就怎么做”。那样的思考成就了他们，也害了一些人。

在前面的案例，我没有说明哪些是深思熟虑，哪些是草率创业，你不妨自己去分辨，以期从现在开始，培养起与众不同的思考习惯。

对成功的可能性做出与众不同的思考，应该回答三个问题：1。消费者真的会掏钱吗（而不是你觉得）?2。利润空间有多大?3。有没有办法比别人做得更好?正确回答之后，还要确认前提的真实性。对于缺：乏商业经验的人，深人调查不仅意味着找到了创业点，也会找到比别人做得更好的办法，得到一些经验。

第一个问题容易演变成一相情愿。他是文学专业的研究生，读书期间，开了一家书店，文学图书占了一半，生意可想而知，支撑了六个月，关掉。后来回忆说，如果以大学生学习考试类用书为主，大概还是可以赚钱的。有人总想做一些新奇的东西，那恰恰是个陷阱。郭广昌最初想做彩色火焰蜡烛、咕咚健身糖，都不成。新鲜东西，人们是否需要，一时还摸不准，那就有风险，又缺乏经验，更难以把握了。还要考虑有多少会掏钱，买的人少，还是不赚钱。如果是高端消费群，购买者少，惟有高利润来弥补，才能赚钱。

利润空间有多大?利润很好计算，就是进价与售价之间的差额，可以高到100％，甚至。500％，但必须卖得掉。北京大学的一个学生，大二就想创业。工作两年后，看见身边的哥们倒卖图书发了财，“10元钱购进来，卖15元～20元；精装图书毛利更高，达200％～500％（高定价礼品书，现在已经禁止）”，就决定开个书店，结果惨败而去，至今还伤心。他甚至对鼓励大学生创业不以为然：“不可取，实在是不可取!”他也没有再创业。

有没有办法比别人做得更好?他的问题就出在这里。那是高定价礼品书，别的书店组织了庞大的推销队伍，背着样书往政府机关和各大企业钻，公款买，定价高，有回扣（因此被称为“**书”），确实发了财。他却在书店里卖，方法不对头。

利润必须以需求为基础，那个做制门设备的，看到玉米芯制的门都那么红火，需求肯定旺盛。那个时候，整个中国都在建设新居，玉米芯填充门板，符合需求旺、成本低、高利润的赚钱特征。如果选择制门生意，肯定能赚钱。但他不满意，他不想骗消费者，他想做得更好，这是一种建设性的不满。去北京，去大连，就是为了“比别人做得更好”。在这样的财富企图心指导下，进一步做调查，才有惊人的发现——制门设备动辄几百万上千万，个体户小作坊哪买得起?一个高利润的机会被发现了。调查过程中，他不仅发现了机会，也掌握了制造廉价设备的方法，解决了“怎么做”的问题。13万元的东西赚了17万元，利润率130％。比起“别人开店，我也去开店；别人卖早点，我也去炸油条”的普通财富思路，他自然有大获全胜的理由。

随处都可以看到生意红火的餐馆，似乎符合“利润空间大”这个条件。其实要当心，走马观花式的调查常常害人不浅，别人的利润不等二『二你的利润。有办法比别人做得更好吗?或者说有办法比别人做得更有特点吗?在趋于饱和的市场上，惟有做得更好，做得更有特色，才能赢得竞争。也就是确定你的竞争优势。

做水产生意的那位，由于发现了与众不同的销售通路——供货给水产公司，还想到了“比别人做得更好”的办法——先取定单，再把个体户联合起来。他的办法来自他的聪明，也来自一个月的调查，更来自他的艰苦劳动。连吃四天闭门羹，还能战斗，他可是厚脸皮中的厚脸皮了。如果你有好的想法，是否能像他那样坚定地执行?是锲而不舍，还是浅尝辄止?白手创业者是战胜困难的专家，他们懂得坚持就是胜利的真实含义。

从卖摩托的山西后生，也得益于与众不同的方法。他贷不到款，不能用钱来买时间和空间，就自己一路骑回来。他几乎是很本能地找到了自己的竞争优势，一种创造性思维。

“别人能做，我为什么不能做!”这句话看似鼓舞人心，其实是不明究竟。一位将军说过老太太的卖菜经：你少我多，你多我好，你好我早。看似简单，做好并不容易，大家都在努力嘛。要学会对赚钱活动进行与众不同的思考，才能把握住成功的可能性。人们说“某某脑瓜子好使”，“他做什么都赚钱”，除了神出鬼没般的运气之外，主要在于他的与众不同的眼光，那使他总能把握住成功的本质。

还可以用利基点来理解成功的可能性。

拿人人都熟悉的餐馆来说，它的利基点一般有两个，味道和口岸，把握其中之一，大概就能赚钱。口岸，在火车站这种流动人口多的地方，开个小吃店，味道不好，也能赚钱，都是匆匆来往的过客，动作快，能填饱肚子就行。办公区聚集的中心地带，租金昂贵，竞争者少，而需求旺盛，只要味道不是太差，生意一般都不错，午饭时间就那么一个来钟头，谁愿意跑远路去折腾?当然味道比口岸更重要。只要味道好，地点偏一点，也有人去，中国人实在是太多了，又贪吃。味道好的含义包括了新口味新吃法。“开店一定要有特色”，主要的就是味道。